
Die richtige Strategie für Angebotspreise bei Ausschreibungen
Der richtige Preis für ein Angebot kann den Unterschied zwischen dem Gewinn und Verlust einer Ausschreibung ausmachen. Daher solltet ihr eure Strategie abhängig von der Art des Verfahrens, den Vergabekriterien und spezifischen Merkmalen eures Unternehmens sorgfältig auswählen. Um eure Chancen weiter zu erhöhen, solltet ihr dann noch eine Marktanalyse in eure Strategie einfließen lassen, um den Rahmen für die Preisgestaltung zu setzen. Um euch zu helfen, den besten Preis für euer Angebot zu wählen, haben wir einige Tipps zusammengestellt:
- Versteht die verschiedenen Vergabetypen
Abhängig von eurer Unternehmensgröße, euren Erfahrungen und Zielen können manche Ausschreibungsverfahren besser zu euch passen als andere. Große Unternehmen mit umfangreicher Ausschreibungserfahrung zielen zum Beispiel eher auf offene Verfahren ab. Offene Verfahren haben detaillierte Anforderungen, aber keine Verhandlungsphase. Daher muss euer erstes Angebot bereits kompetitiv, hoch wettbewerbsfähig und mit einem gut recherchierten Preis sein, da es keine Möglichkeit zur Überarbeitung gibt.
Als jüngeres oder agileres Unternehmen könntet ihr flexiblere Verfahren bevorzugen, beispielsweise Innovationspartnerschaften oder Wettbewerbsverfahren mit Verhandlungsphase. Innovationspartnerschaften haben eine weniger konkrete Anforderungsliste im Vergleich zu offenen Verfahren, also könnt ihr hier innovative Lösungen relativ frei entwerfen, was euch mehr Kontrolle über eure Angebotspreise gibt. Ein Wettbewerbsverfahren mit Verhandlung ermöglicht euch sowohl bei eurer Lösung als auch dem Preis Flexibilität, da ihr euer gesamtes Angebot in der Verhandlungsphase noch einmal anpassen könnt.
- Wählt die Preisstrategie, die zu euch passt
Es gibt verschiedene Preisstrategien, zwischen denen ihr euch basierend auf eurer Größe, Marktposition und euren Zielen entscheiden könnt:
Kosten-Plus-Preisstrategie
Die "klassische" Preisstrategie: Ihr kalkuliert und summiert alle Kosten, die euch bei der Umsetzung eures Angebotes entstehen und fügt einen Aufschlag hinzu, der dann euren Gewinn ausmacht. Diese Preisstrategie lohnt sich, wenn ihr ein großes Generalistenunternehmen mit ausreichend Erfahrung seid und ihr eure Kosten schon im Voraus präzise abschätzen könnt, damit ihr genau den Gewinn erzielt, den ihr eingeplant habt. Noch besser passt diese Strategie zu euch, wenn ihr ein kleines, spezialisiertes Unternehmen mit niedrigen Kosten seid, da ihr wettbewerbsfähige Preise anbieten könnt und trotzdem eine ordentliche Gewinnspanne habt.
Wenn ihr die Kosten-Plus-Preisstrategie nutzt, kann euch IT tenders mit personalisierten Einblicken zu eurer Wettbewerbsposition dabei helfen, eure Angebote strategisch zu bepreisen, um eure gewünschten Margen abzudecken. IT tenders kann eure Wettbewerbsposition präzise vorhersagen. Zum Beispiel könnt ihr - sollte sie gut ausfallen - euren Preis noch etwas nach oben korrigieren, um den korrekten Marktwert darzustellen, ohne eure Chancen, die Ausschreibung zu gewinnen, zu schmälern.
Wettbewerbsorientierte Preisstrategie
Eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie kann ein echter Gamechanger für fast alle Dienstleister sein. Durch Verzicht auf große Gewinnmargen bietet ihr das mit Abstand beste Preis/Leistungsverhältnis. Als Generalist kann sich diese Strategie für euch lohnen, wenn ihr einen neuen Kunden gewinnen wollt. Als kleines, spezialisiertes Unternehmen ist diese Strategie für euch dann ideal, wenn ihr euer Kompetenzportfolio erweitern und euch in einem angrenzenden Marktsegment etablieren wollt. Sobald ihr einen Kundenstamm aufgebaut habt und Kontakte geknüpft sind, könnt ihr zu Preisstrategien mit größerer Marge wechseln.
Wenn ihr eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie verfolgt, ist das Preis-Benchmarking von IT tenders für euch besonders wertvoll. Unsere Markteinblicke sind darauf ausgelegt, euch klar darzustellen, wie andere Unternehmen mit ähnlichem Skillprofil ihre Tagessätze festlegen, sodass ihr ein fundiertes und wettbewerbsfähiges Angebot erstellen könnt.
Wertbasierte Preisstrategie
Wenn ihr ein hochspezialisiertes Unternehmen seid, das auf dem Markt in dieser Form einzigartige Dienstleistungen anbietet, könnt ihr eine wertbasierte Preisstrategie in Betracht ziehen. Hier basieren eure Preise auf dem gefühlten Wert, den eure Dienstleitungen für den Kunden bedeuten. Dieser Ansatz funktioniert am besten, wenn eure Dienstleistung einzigartig und damit ohne direkten Vergleich ist und aufgrund der Vorteile einen höheren Preis rechtfertigt.
Der wertbasierte Ansatz ist allerdings risikoreicher. Mit gründlichen Recherchen im Voraus könnt ihr diese Risiken zumindest reduzieren. IT tenders erhebt öffentlich verfügbare Informationen über frühere Ausschreibungen und stellt sie euch in prägnanter, aber trotzdem umfassend aufbereiteter Form bereit. Ihr könnt die Tendenzen eines Käufers einsehen, zum Beispiel an welche Arten von Unternehmen aus welcher Region in der Vergangenheit Projekte vergeben wurden und erhaltet so einen Überblick über das Vergabeverhalten des Käufers. Durch diese Insights könnt ihr eure Erfolgschancen abschätzen und wisst, wann sich eine Bewerbung lohnt.
Achtet auf die Vergabekriterien
Die meisten Ausschreibungen legen bei den Vergabekriterien besonderen Wert auf zwei Faktoren: Qualität, welche die Entscheidung üblicherweise zwischen 30% und 70% beeinflusst, und dem Preis, welcher zwischen 30% und 100% variieren kann. Die Vergabekriterien und ihre Gewichtung müssen bereits im Voraus festgelegt werden und zeigen euch, in welchen Bereichen ihr euch besonders von der Konkurrenz abheben müsst. Da der Preis oft ein hohes Gewicht hat, kann euch der Zugriff auf unsere Preis-Benchmarks hier sehr wertvoll für eure Angebotsstrategie sein.
Auch unabhängig von eurer gewählten Preisstrategie, des Typs und der Vergabekriterien von Ausschreibungen erlaubt euch IT tenders eure Preisgestaltung weiter zu verfeinern, indem ihr Einblicke in vergangene Ausschreibungen, aktuelle Marktpreise, eure Wettbewerbsposition uvm. erhaltet. Je mehr Informationen Ihr zur Verfügung habt, desto größer sind eure Chancen, Ausschreibungen zu gewinnen.